Quel est le rôle de l’affichage dynamique dans le parcours client ?

La méthode AIDA est une technique marketing datant du 19e siècle. Elle a été formulée par Elias St Elmo Lewis, défenseur de la publicité américaine. 

Cette technique met en évidence les 4 phases par lesquelles passent un client potentiel avant de passer à l’étape finale : l’achat. Elle crée un cadre pour construire un tunnel de conversion complet et pertinent. De même, chaque étape est indispensable pour passer à la suivante : si le client n’est pas capté, aucune chance de passer à l’étape d’intérêt ! Cependant, la méthode AIDA ne définit pas la totalité du parcours client. L’étape après-vente n’étant pas prise en compte dans cette démarche.

Très utilisée dans le digital et la vente, cette méthode a pour objectif l’incitation à l’action, souvent l’achat ou la génération d’un lead.

Cette étape consiste à attirer l’attention du client potentiel dès les premières secondes durant lesquelles il est exposé au message. Elle est l’étape la plus importante puisque, sans elle, le client ne peut connaître ni l’entreprise, ni le produit ou service proposé. Par conséquent, l’objectif final, c’est-à-dire l’acte d’achat, ne peut être atteint.

Pour atteindre cette étape de conversion, le message véhiculé sur les écrans d’affichage dynamique doit être vu/lu/entendu, se démarquer de la concurrence et surtout : être mémorisé. Mais comment ?

Les idées foisonnent : 

• En utilisant des images, des vidéos, des contenus dynamiques et des sons de qualité, représentant votre marque,
• En utilisant des couleurs et des typographies qui attisent, se démarquent,
• En utilisant des messages accrocheurs et impactant directement les clients et leurs besoins,
• En créant du suspense à travers des teasing, de la rareté grâce à des offres disposant de deadlines pour attiser la curiosité et l’envie d’en savoir plus,
• Etc.
  

Une fois l’attention du client retenue, la deuxième phase de la méthode prend place : celle de susciter son intérêt. Durant cette phase, les messages véhiculés doivent se tourner sur le client, son besoin et les problématiques qu’il rencontre.

Pour réussir cette étape, connaître sa cible est essentiel. La création de personas peut alors aider à concevoir des messages qualitatifs et impactants. En effet, en décrivant les caractéristiques de chaque persona (âge, sexe, métier, contraintes, hobbies, etc.), il est plus facile de se mettre à sa place et ainsi, anticiper ses attentes.

Comment pouvez-vous susciter l’intérêt de vos clients potentiels avec l’affichage dynamique ?

• En diffusant des messages structurés, tournés vers le besoins clients,
• En réalisant du storytelling pour raconter une histoire autour du produit ou service,
• En utilisant des formats de médias aussi divers que variés,
• En écrivant des messages avec créativité et audace,
• En impliquant les émotions des consommateurs pour l’inciter à tisser un lien émotionnel avec l’entreprise, le produit ou le service,
• Etc.

Après avoir retenu l’attention et suscité l’intérêt du client potentiel, l’étape suivante est de créer l’envie, le besoin que le client peut avoir envers le produit ou service. Tout comme les phases précédentes, celle-ci a un but bien particulier : celui de provoquer l’intention d’achat. Les messages diffusés sur les écrans vont ainsi démontrer les avantages et bénéfices de l’offre, l’intérêt pour le client de posséder le produit et d’utiliser le service. Pour cela, le déploiement d’un argumentaire de vente fort est essentiel pour rendre le produit ou service désirable aux yeux du prospect.

Comment rendre un produit ou un service attrayant pour un prospect ?

• En diffusant des vidéos, photos, illustrations explicatives,
• En créant un sentiment d’appartenance et d’envie grâce à des témoignages,
• En personnalisant les messages selon les attentes et besoins du prospect,
• En rassurant les potentiels clients grâce à des avis clients,
• En développant les communications sur les services annexes (SAV, livraison gratuite, etc…),
• Etc.

Dernière étape, mais pas des moindres. Ici, tout l’intérêt est d’amener subtilement le prospect à passer à l’action, autrement dit l’achat du produit ou service proposé. Pour cela, l’utilisation de CTA (call-to-action ou appel à l’action) est nécessaire.

En affichage dynamique, les appels à l’action peuvent être :

• Le passage d’une commande,
• L’inscription à un formulaire via une borne interactive,
• Le scan d’un QRCode, 
• Le téléchargement d’une application, 
• La prise de rendez-vous,
• L’incitation à visiter le site internet de l’entreprise,
• L’incitation à appeler l’entreprise,
• Etc.